Über Geld, Gier und Glaubwürdigkeit Kunden und Berater begegnen sich auf Augenhöhe

Falsche Anreizsysteme im Verkauf intransparenter Finanzprodukte und Interessenkollisionen in der Vermögensverwaltung haben das Vertrauen der Kunden nachhaltig erschüttert. Institute, die Interessenkonflikte ausschalten und ihre Mandanten mit hoher persönlicher Kontinuität betreuen, werden als Gewinner aus der Krise hervorgehen.

Eine wesentliche Ursache für die monumentale Finanzkrise sind falsch gesetzte – weil kurzfristig ausgelegte – Anreizsysteme. Der Absatz komplexer Konstrukte, die selbst von den Anbietern kaum mehr verstanden wurden, hat die Taschen der oft gierigen Anlageberater märchenhaft gefüllt. Gebetsmühlenartig verbreiteten die Protagonisten intransparenter Produktinnovationen wie Hedge-Funds, strukturierter Produkte oder Private Equity die Mär von hohen absoluten Renditen, die nahezu risikolos zu erzielen seien. Dabei täuschten die fehlende Marktbewertung und mangelnde Liquidität bei schönem Börsenwetter eine Stabilität vor, die es nicht gab und auch nie geben wird. Die Kundenberater standen sodann in einem permanenten Interessenkonflikt zwischen dem Wohl ihrer Mandanten und den Erwartungen bzw. den Vorgaben ihres Arbeitgebers. Auf der Jagd nach lukrativen Gebühren und in Aussicht auf raschen persönlichen Profit mutierten viele Kundenberater und Analysten, die eigentlich neutrale Empfehlungen abgeben sollten, zu umsatzgetriebenen Verkäufern. Die vom gesunden Menschenverstand abgekoppelte Produktemanie und die damit einhergehenden irrealen Versprechen haben mit dem kaskadenhaften Zusammenbruch der Finanzmärkte das Vertrauen der Anleger nachhaltig zerstört.

Interessenkonflikte ausschalten
Um Interessenkonflikte konsequent vermeiden zu können, sind drei Voraussetzungen zwingend zu erfüllen. Erstens muss die finanzielle Sicherheit der Bank oder des Vermögensverwalters so hoch angesetzt sein, dass ihre Berater in jeder Marktphase ohne jeglichen internen Druck eine rein kundenorientierte und nicht kurzfristig ertragsmaximierende Anlagepolitik umsetzen können. Das setzt ein komfortables Eigenkapitalpolster voraus. Wenn selbst nach dem grössten Bankendesaster der neueren Geschichte Exponenten börsennotierter Finanzinstitute aber bereits wieder ambitionierte Eigenkapitalrenditeziele verkünden, mutet dies absurd an. Hohe Renditen auf das eingesetzte Eigenkapital sind am einfachsten zu erzielen, wenn kaum Eigenmittel vorhanden sind. Sind aber die globalen Finanzkonglomerate nicht eben erst an diesem Mangel zugrunde gegangen?

Zweitens ist die geistige Unabhängigkeit des Beraters eine wesentliche Komponente für den Kundenerfolg. Wenn der Berater nicht konsequent seine Überzeugungen umsetzen kann, sondern von Produkt-Artisten indoktriniert wird, die sich keinem einzigen Kunden verpflichtet fühlen, so wird das Ergebnis für den Kunden sowohl bezüglich Performance als auch Transparenz immer suboptimal sein. Als drittes Element einer anlegerorientierten Politik ist zu proklamieren, den Kunden nur mit direkten Gebühren für die Verwaltung seines Vermögens zu belasten. Überteuerte Gebühren und Retrozessionen auf Produkten sind genauso abzulehnen wie zu häufige Transaktionen. Das ist idealerweise mit einfachen Obligationen- und Aktiendirektanlagen zu erreichen. Sodann muss auch das Gehalt des Vermögensverwalters ausschliesslich an Gebühren gekoppelt sein, die dem Kunden direkt und in transparenter Weise belastet werden. Nur so sitzt er im gleichen Boot mit dem Kunden. Unehrlich ist, wenn ein Kunde fast keine direkt verrechnete Verwaltungsgebühr bezahlen muss, hingegen vom Berater mit in Produkten versteckten Gebühren in mehrfacher Höhe über den Tisch gezogen wird.

Ehrlichkeit und Bescheidenheit
Selbstverständlich sind auch hohe fachliche Anforderungen an den Vermögensverwalter zu stellen. «Experten», die guruhaft und teilweise mit Einsatz von komplexen Modellen immer wieder scheinbar sichere Prognosen verkünden, sind nicht erst seit dieser Krise unglaubwürdig. Sichere Prognosen gibt es nicht und damit auch keinen «free lunch». Nicht die Modelle der Theorie haben – wie immer wieder als Ausrede kolportiert wird – versagt, sondern vielmehr die Menschen, die diese in naiver Blindheit angewandt haben. Erst das explosive Gemisch aus falscher Modellanwendung, Selbstüberschätzung und zu geringem Eigenkapitalpolster hat zu diesem historischen Finanzdesaster führen können. Um das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen, sind deshalb wieder verstärkt Ehrlichkeit, Bescheidenheit und vor allem gesunder Menschenverstand gefragt. Unabhängig von den Anreizstrukturen und den Fachkenntnissen kann schliesslich nicht genug betont werden, wie wichtig ein uneingeschränkt ethisch-moralisches Handeln des Beraters ist. So muss dieser die Interessen seiner Mandanten immer genauso wahren, wie er dies für sein eigenes Vermögen tut.

Tendenz zur Bipolarität
In Zukunft wird sich die Welt der Vermögensverwalter wohl bipolar entwickeln. Auf der einen Seite werden die global tätigen Bankinstitute in wiedererstarkter Form primär die Bedürfnisse von Grosskonzernen und umfassenden Familienvermögen, die ebenfalls international disponiert sind, abdecken. Andererseits werden oft von den Eigentümern selbst geführte kleinere Anbieter mit ihrer mit viel Herzblut gelebten und unabhängigen Anlagephilosophie die Glaubwürdigkeit vermitteln können, die Kunden aufgrund ihrer Erfahrungen aus der Finanzkrise verstärkt suchen. Selbstverständlich gibt es auch bei kleineren Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern eine nicht zu unterschätzende Anzahl schwarzer Schafe.

Im Gegensatz zu den Grosskonzernen sind aber die unternehmergeprägten kleineren Anbieter geradezu prädestiniert dafür, die drei oben genannten Voraussetzungen zur Vermeidung von Interessenkollisionen zu erfüllen und damit ihren Kunden eine langfristige und auf Kontinuität aufgebaute, personifizierte Dienstleistung zu erbringen. Nicht nur in historischen Finanzkrisen schätzen es erfahrungsgemäss die Kunden, die nicht selten selbst Unternehmer sind, ihrem Berater auf Augenhöhe zu begegnen – aber dann erst recht!


24. Juni 2009


Autoren

PRIMIN HOTZ
ist Gründer der Dr. Pirmin Hotz Vermögensverwaltungen in Baar. Die Firma hat 12 Mitarbeiter und betreut Private und Pensionskassen. Bei Hotz stiegen die verwalteten Vermögen um 12%.

THOMAS HAUSER ist promovierter Ökonom und arbeitet als geschäftsführender Partner der Dr. Pirmin Hotz Vermögensverwaltungen AG.


Kategorien
  • Direktanlagen und Transparenz
  • Prognosefähigkeit
  • Interessenkonflikte
  • Verkaufsdruck
  • Langfristig

Dr. Pirmin Hotz Vermögensverwaltungen AG
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